净水机销售演讲

❶ 电话销售净水机开场白

1.克服自我的心理恐惧

我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？
其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？
2.提高电话销售技巧和话术
如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。
那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。
其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。
一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？
3.和客户面对面交流
电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。
可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？
4.客户成交
这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。
5.维护客户
东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。

成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

❷ 净水器讲师开场白台词

会销演讲是一门艺术。要想做一名成功的会销讲师，除了演讲稿内容要丰富外，一个好的开场白也很重要。那么，作为一名净水器会销讲师，开场白应该怎么说?下面是我给大家分享的净水器讲师开场白范例，以供参考，希望大家喜欢。

净水器会销讲师开场白

在我讲之前，首先向大家提一个小小的问题，好不好!当您维护自己身体健康的时候，有二种方法：

一是医疗，

二是保健。

请问哪个更重要?对!保健更重要，为什么呢?大家都知道有病去医院，这是常识，但是，如果我说医院不治病也是常识，大家认同吗?一般地说，疾病有两大类：一类是传染性疾病，另一种是非传染性疾病，也就是长期困扰我们的慢性病、富贵病，文明病……。

那么请问在座各位，无论是您自己，还是您身边的朋友，您有没有听说过，有谁得了高血压、糠尿病等，去医院打针吃药治好了这些病呢?没有吧!因此，我们说医院不治病也是常识，所以你一旦患了高血压、糠尿病等，既使是到了医院去，医生也告诉您，您患的是终身性疾病，需要终身吃药。

换句话说，一般情况下，一旦您得了这些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么时候您“走”了，病才会跟着您“走”了。

那么，有没有一种办法，在您不“走”的前提下，让“病”走了呢?有!这就是保健的方法。

谈到保健，大家都知道，中国有位著名的大众健康科普专家学者叫洪召光，他讲要保障人体健康的“四大基石”，

第一、合理膳食;

第二、适量运动;

第三、戒烟限酒;

第四、心理平衡。

这“四大基石”中重要的是“合理的膳食”。

这里我想补充一下，“合理的膳食”应该改成“合理的饮食”，饮食、饮食是两个词，不是一个词，其实就是喝水和吃饭，而饮更在食之前，说明喝水比吃饭更重要!如果我们今天吃了再好的食物和补了再好的保健食品，喝了不干净不健康的水，那也是一肚子坏水!为什么呢?因为人体70%是由水组成，想要让自己身体健康长寿，必须补好这70%。

所以说“善待生命，从水开始”，但是今天又有多少人知道水对人体的重要性呢?所以由于人们对健康饮用水的认识倒退，当今社会存在着“水盲远远多于文盲”的现状，无怪乎也有人把水称为“被遗忘的营养素!”。

早在明代我们的医师贤祖李时珍在自己著作的《本草纲目》中对水有这样的评价：“药补不如食补，食补不如水补，水乃百药之王。”

把水列为各篇之首，这又说明了水对人体健康的重要性。

但是今天我们喝的水又是怎样的呢?

中国健康水协会对水总结出了这么三句话：

第一句，人是水生的;

第二句，人是水养的;

第三句，人是水害的。

为什么这么说呢?下面我给大家简单的说明一下这三句话的含义。

第一句，人是水生的：请问在座的各位!我们地球上形形色色、千姿百态的生命最早起源于哪里呢?水里!所以说水孕育了生命，也就是说人是水生的;胎儿期水占体重的90%;婴儿期占80%;青壮年期占70%;老年期占60%;所以人的'衰老就是水份的流失。

第二句，人是水养的：问大家个问题，大家知道我们的身体多少是有水组成的吗?对了，是70%，而水也正好占地球的70%，那血液中含水多少呢?对，83%，我们的心脏含水80%，脑液含水75%，肝脏含水68%，就连同我们认为坚硬的牙齿和骨骼中也含水22%左右。

那大家可以想象一下，我们的身体是不是就象泡在水里一样?那就证明这么一句话：水、决定着人体内环境的洁净程度!决定着人的健康!关心水，就是关心生命，就是关心自己。

那水在人体中占这么多，究竟在人体中起到什么作用呢?

主要是饮料输送、热量传递、新陈代谢、细胞健康生长及各器管正常工作，都是靠水来进行的。

、 维持细胞的形态，提高代谢作用2

、 消化食物，运输养料3

、 调节体液粘度，改善体液组织的物质循环4

、 调节体温，保持皮肤湿润、弹性5

、 润滑体腔和关节6

、 排除体内多余垃圾

所以说，人是水养的;

第三句，人是水害的：问大家一个问题，三十年前的水和现在的水，一样不一样?不一样!为什么?污染弄的呗。

对，是污染。

随着人口的不断增长，工农业的高速发展，环境保护的不协调，在我们的神州大地上，从南到北，由东到西，几乎每个省都有那么一个癌症村，比如：河南黄孟营、天津西堤头、河北保定南宗、江苏广丰村、江西乐安河沿岸等等。

中科院一份国情研究报告表明，我国的532条主要江河中，有82%也就是436条受到不同程度的污染，2003年国家卫生组织通告，我国的七大水系受到严重污染，在我国的江河中发现的化学物高达2221种，其中已经确认致癌和可疑致癌物97种。

水污染给我们带来的疾病有58种之多，主要包括：肠胃疾病、肾病、身体虚弱、免疫力差、结石、肝炎、突变、癌证、血吸虫病、骨病、皮肤病、畸形儿、水肿、鼻炎、咽炎、喉炎、气管炎等等，我国每年有500万人饮用不干净的水导致癌症和死亡，有100万儿童导致先天性不足。

从上面介绍可以看出，水污染给我们带来的灾难，远远大于战争!

那有人可能说了，这和我们今天喝的水有什么关系呢?那我进一步说下今天和我们息息相关的自来水：首先问下在座的各位!今天您打开自来水敢直接接着喝吗?不敢!为什么呢?可能有人喝完自来水，有这样的症状，如呕吐，拉肚子、恶心等。

其实自来水有三大污染：物理污染、化学污染、生物污染。

物理污染包括自来水中的泥沙、铁锈、悬浮物颗粒等等。

大家可能都有这样的经历，如是我们一段时间不在家，刚打开自来水有浑浊带刺鼻的水流出来，这是为什么呢?就是因为管道的老化，年久失修所造成的;化学污染包括水中的余氯、化肥、农药、重金属等;生物污染包括水中的细菌、病毒、植物腐烂，动物尸体等等。

例如2007年，北京通州某小区发生了这么一起自来水污染事件，就是那一段时间，居住在那里的很多居民反映自家的自来水打开有股臭尸体味，都不敢喝。

最后经过多方排查，竟然发现在小区高层储水箱里有一窝死老鼠，被水泡的都肥大腐烂了，就是这样的水!那里的居民整整喝了二个月。

最后物业给了一些赔偿了，但是又有什么用呢?给他们带来身体健康和心理阴影有多大的影响呀!

❸ 净水机销售员跟别人交谈合作怎么说

1、首先要充分了解净水器这种产品（售价、质量、保质期等等，相信你是已经做到专了）
2、发掘净水器的属核心优势（对于使用便利、水质等等有什么好处）
3、深入了解自身净水器缺点，并且知道怎样去克服这些缺点（主要的弊端在哪）
4、说服自己，让自己也相信该产品是最好的（自己向自己提问题，或者平时要收集客户提出的问题）
5、了解市场同类净水器的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己的性价比最高（市场调查工作做的是否到位）
6、了解自己所推销的净水器面向哪个市场（你在这个销售行业中属于什么样的角色，是批发还是零售还是厂家，角色不同，你推销的对象也不同，利润返点也不同）
7、所面向的市场有哪种特征和需求（你的客户在哪，他们的考虑购买净水器的目的是什么）
8、如果你是零售，我建议你走一下在建住宅的工程部，这样有可能拿到一些大单；如果没有效果，建议你跟超市联系一下，那里的散客是非常多的。
而做到了这些，你还需要有承受艰苦、失败的毅力，还要有灵活应变的头脑，这样才能非常接近成功。

❹ 如何向顾客推销净水器

问题一：怎么向顾客推销史密斯净水器 你自己买东西都会比一下，人家不会嘛？假如不是老板你回扣就多给点，感觉一个成功的销售五分靠价钱三分靠本事两分靠脸

问题二：怎样让顾客卖净水器 你做的是哪个品牌？品牌好 口碑好 质量好，自然不用你多费口舌

问题三：净水器销售方法，如何寻找客户，成交 20分 当然是把你家的净水器的优势和特点LAY OUT客户咯~~就比如我家的开能净水机，我会向客户介绍开能的DSR服务：D是门到门的5套服务 S是水处理方案，提供给客户个性化的需求 R是定期返厂更换滤料、定期返厂产品翻新，常用常新，永不淘汰。只有把你的净水器的优势告诉客户了，才有可能吸引客户的眼球，从来引导消费咯~希望对LZ有用哦~~~

问题四：净水器销售模式有哪些？ 净水器销售模式:
1、经销商销售
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”， 先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围(或局部范围)内招商，广泛招收经销商，一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货 而不能直接从生产厂进货。
2、直销
直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物;传销对个人，直销对门店;传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收，直销遵章纳税。
3、会销
经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用鲜时代净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用。
4、网络销售
利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器，例如在2010年 某市臭水事件中，当地市场上的欧恩品牌净水机一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。
5、展销
展销就是利用参展的机会，一方面展示自已的企业和产品，寻找合作伙伴，寻野搏找经销商;另一方面也推销部分产品。2011年 深圳举办的全国净水器展销会上，欧恩净水机由于时尚的外形过硬的“MCHL”技术，在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可悔脊消想而知。参加国外的水处理展销会，如交换空间家居博览会、迪拜水展，有时能得到碧知很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。
6、电话销售
有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到某公司在推销碱性离子水机，其销售效果不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有一定的影响。电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告公司拿去，当然广告公司也要支付电视台。
7、广告销售
广 告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放?登在哪里?欧恩跟网络(全球最大的搜索引擎)建立金牌战略合作伙伴，每年在网络投入800万广告费，另外在CCTV财经频道、军事农业频道以及各大权威媒体上亦大手笔投入，可能我们在电视上很少看到净水器的广告，目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷，付不起高额的广告费。
8、对外租赁
只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器 营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。
9、外销出口
做外贸生意有多种渠道。有外贸公司给单的，有主动找外贸公司的，有通过互联网找到国外客户的，有通过台商、港商转手出口的，更多的是通过广......>>

问题五：我是卖净水器的如果客户进店我一开始怎么说呢怎样给她讲她才不会感觉反感 这个根据情况而定，建议你去看看那些被人成为销售之神的人的自传，学学他们是怎么说的，结合实际，你就会成功

问题六：怎样的一句话让顾客买了三台净水器 健康无价，你家人、你朋友、你爱的人，能用钱来衡量吗？自来水已经不安全了，应该给你家人、你朋友、你爱的人送一台净水器。

问题七：如何第一次跟客人推销净水机 首先要先和顾客聊一些家常，不要直接说你的产品，然后在适当的时机插入产品，
1，为什么要买净水机？2，水机的重要性
3，水质的污染
4，你的产品的特点
5，和其它产品的优势

问题八：净水器销售，怎么寻找潜在客户。 去小区里搞促销活动，客户群一般是在30-50岁的那帮人，具体你可以看看你们那边这些人都在哪里的
还有就是买净水器的一般都是保健意思比较强的，可以去相关店里公关下

问题九：怎么能够快速把净水器推销出去？ 你们公司有给你们广告预算吗？ 你可以用群发手机短信方式，给潜在客户发广告，既快捷又便宜。 先把意向客户挑选出来呀！ 再给有回复的意向客户详谈，一般客户了解后基本会成交的， 需要客户资源（手机号码）我们公司免费提供 恭喜发财！祝你早日成功！

问题十：怎样的一句话让顾客买了三台净水器 好芯滤好水，净无止净；您还在用您和家人的身体当过滤器吗?超禹净水答

❺ 净水机一天模式演讲词

旭莱特净水机讲说词
一，让客户感觉买净水机比买桶装水更便宜；
净水机：
A，净水机2680.00-----3980.00
B，设计使用年限12年
C，平均每天5毛8分
D. 现实来说，因为成本高,桶装水解决不了做饭和煲汤的需求。而旭莱特净水机可以解决了做饭煲汤和一家人直饮的需求，现制现喝的水，安全、卫生、方便、划算.
桶装水：
A：算账：5元/桶*1桶/天*30天*12月*12年=21600.00元
二，买净水机比换肾便宜（恐吓营销）；
答：净水机：2680.00
肾一个：10~30万
三，旭莱特净水机发展的趋势；
答：时代在进步，科学在发展，高科技产品不断的融入我们生活中，旭莱特净水机肯定会像太阳能、家电一样进入家家户户，成为我们生活中不可欠缺的必需品。后面稍微举例，《说污染的严重性。》
四，旭莱特净水机的价值体现，即净水机的好处；
答：
A、净水机制出来的水就和我们平时去超市买的纯净水是一样的，只不过我们现在把自来水厂搬进自己家里了。
B、水污染给我们带来的疾病有58种之多,所以说好水才可以有效预防各类疾病，如：肠胃疾病、肾病、身体虚弱、免疫力差、结石、肝炎、突变、癌症、血吸虫病、骨病、皮肤病、畸形儿、水肿、鼻炎、咽炎、喉炎、气管炎等等
C、净水机有效快速去除水中的各种杂物，如：泥沙，农药，化肥，铁锈，重金属
D，避免二次污染，现制现喝。
E、为全家人的健康筑起一道安全的防护网，我们的健康才是最昂贵的最有价值的产品，因为有健康才有一切。

五，农村环境的改变，水质污染问题；
答：
a 例如，以前村边池塘小沟里的小鱼小虾因为水质污染现在都没有了
b，
1）工业废水及其它工业废弃物；
2）农业用的农药、肥料随着灌溉水渗透入到地下；
3）家庭污水、粪池及排水设施；
4）其它污染物经河流、湖泊渗入；
5）垃圾掩埋及其它污染物之渗漏；
6）海水入侵。
c，像以前1605,六六粉（需要120年才能分解完），甲胺磷，3911等高毒农药都被国家禁止生产了
六，试问有没有必要把废水比将给客户听，并说说，粗滤，超滤，F反渗透RO净水机区别；
注：有必要把废水比将给客户听。
A，废水比：a，温度 b，水质 c，增压泵 d，RO膜
B，粗 滤：a，过滤泥沙b，大颗粒物质 c，浮游物质
C，超 滤：a，只能过滤头发丝千分之一大小的杂质，但是小于发丝千分之一大小的过滤不了如农药，化肥，细菌，病毒等
D,纯水机：可以过滤水中发丝万分之一大小的有害杂质，如农药，化肥，细菌，病毒等小颗粒杂质都可以过滤成纯净水。
七，市场中的桶装水，各类瓶装水的制造和质量；
桶装水：
1,很多桶装水很干净
2，制造工艺：a，无任何卫生条件，b证卫生许可证，在又脏又乱的场地用自来水、地下水直接灌装的黑心桶装水. c，70%的桶装水不合格，无法避免二次污染，桶都是回收料制作的。d,中央电视台多次报道“黑心桶和黑心水”都是来自回收料制作，严重危害身体健康。
瓶装水：a，添加多种防腐剂，b，有很多是自来水，地下水加灌的
c，有保质期，容易发生变质。
八，净水机的专业化，专业做净水机的，每个行业都有每个行业的专业，
a，如，美的，海尔不是专业做豆浆机的，于是出现九阳豆浆机，苏泊尔；
b，再如，美的，海尔，奥克斯，都不专业的，于是出现了格力空调
c，十年前没有听过豆浆机，太阳能，但是现在普及了，于是出现了专业做净水机的旭莱特品牌。

九，活动价，即优惠理由：（价格操作）原价3980,现价2980，优惠300,活动价2680
a，送10年电费300元。
b，送旅游劵。
c,或者直接500元。
d，门口贴一个门牌，为了做一个广告，优惠500元。
（备注；免安装物料费和广告费，所以以上公司统一优惠500元）

❻ 怎样做好净水器销售

我是做快消品的，其实销售的原理实质是一样的，只是产品和区域特性不一样，针对的客户群体也不一样。区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：
一、划分区域市场，确定策略目标
首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略：
1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；
3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；
4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。
二、深入实际调查，建立客户档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：
第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。
第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
三、目标内部分解，指标责任到人
每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。
四、定位竞争对手，制定攻守方略
（一）、重点突破，靶向瞄准。
在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧
二）、系统分析，知已知彼。
市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
五、细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
（一）、任务管理
在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。由此可见，区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更进一步，即从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，从个人到客户。
（二）、价格管理
对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
（三）、信用管理
如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
（四）、窜货管理
窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。
治标的做法主要有以下几种：1、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。2、与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。3、勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。4、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。
而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。
六、完善激励措施，鼓足销售后劲
区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。
（一）、内部业务人员的激励
关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：
1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。
4、纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率=（当月实际回款额-上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
二）、外部分销客户的激励
除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：
1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。
2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。
内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，区域营销工作也可以算得上功德圆满了。

❼ 如何做好净水器的销售

如何做好净水器的销售

单一的渠道潜在市场有限，很难快速打开市场销量，而多渠道联合促销能够实现事半功倍的效果，让利吸引广大消费者前来参加活动，让消费者实现一站式购物，迅速打开当地净水器市场。以下是我为您整理的如何做好净水器的销售相关资料，欢迎阅读！

如何做好净水器的销售

1、直销

直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销遵章纳税。因此，直销净水机的企业均未遭到取缔和封杀。

2、会销（开会销售

一种经典的“会销”模 式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲解产品的优点、特点和作用。

3、网销（网络销售）

利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器。但总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

4、网销（网络销售）

广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？华迈净水器跟网络（全球最大的搜索引擎）建立战略合作伙伴，每年在网络投入大笔广告费。跟央视广告也有长期合作。可能我们在电视上很少看到净水器的广告，目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷，付不起高额的广告费。

5、对外贸易

一种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器 营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。

6、入驻超市

把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。

7、与房地产开发商或装潢公司合作

与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水机生产厂“双赢”的效果。与装璜公司合作也一样。与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。

8、体验销售

体验营销的.方式也有二类：

一类是在专卖店内安装净水机，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的 顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购小姐的宣传、做工作。

另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

净水器的销售话术

1、我为什么要听你讲？

“先生/小姐，欢迎，路上辛苦，先坐下喝杯饮料吧。请问对于净水器您比较关注哪些方面呢？”

说明：此处重点是拉近关系，引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即展开对顾客的需求调研。

2、这是什么？

“先生/小姐，这款净水器现制现用、现制现饮，节能省电，安全环保的款型。”

说明：顾客关注什么，我的净水器就是什么。

3、与我何干？

“先生/小姐，如果您选择了这款净水器，您的家人朋友肯定会认为您很有品味和格调，懂得享受生活和热爱健康。”

说明：与顾客的需求对接，赞美法促进销售进度。

4、我为什么相信您？

“先生/小姐，这款净水器通过国家卫生安全认证，采用最先进的“净芯”净水系统和技术，好技术是千野与香港科技大学针对中国水质和家庭饮用水需求而研发的，因为产品质量好，技术成熟，我们已经成为天津新农村建设指定康居产品、是万科全国三十三万户用户信赖的选择，目前正在与碧桂园洽谈合作，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？”

说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪十分重要，需要态度诚恳，自信满满，给人可靠和信任的感觉。

5、值得吗？

“先生/小姐，我们选择面更广，产品丰富，涵盖各种家庭水处理设备，另外我们是国内无数不多具备年产百万台机器的厂家之一，批量生产是最有效降低成本保证质量的保障，可以说我们相比于其他类型的净水器优惠力度更大，省下的钱可以带您的家人好好吃顿可口大餐！”

说明：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，让顾客感受到它的好处。

6、我为什么要从你这里买？

“先生/小姐，买净水器不仅要看价格，更要看售后服务，我们已经从总代理商成为了千野这边的办事处，采用行业最领先技术和经营模式，售后系统完善，服务一流，让您售后无忧！有些品牌的净水器，价格或许会便宜几百块，但是，售后服务却没有保障，切莫一时便宜而影响长远利益。”

说明：要突出自己的优势，直击对手的弱点，通过清晰对比来说服顾客。

7、我为什么现在就要买？

“先生/小姐，福人有福气，您来得真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您优惠券！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金购买呢？还是刷卡呢？”

说明：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用，促进顾客的购买速度。

当然，7句话的回答并非那么死板，需要灵活运用，针对不同顾客和不同情况进行应对。比如第3个问题，白领女主人和单身男人，其说法肯定不同，需要有所针对性地展开；而这些千野净水团队都将跟代理商的团队进行培训。

另外，对于一些产品部件的展示工作，也可以适当展开。因为，广义系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把净水器的部件、技术照片放在展厅里，并引导顾客关注这组照片，这是针对第4个问题的一个有效应对。

灵活有效的话术，运用得好，犹如一把绝世宝剑，令你披荆斩棘，所向披靡。净水器销售人员花点时间进行研究或者进行集中培训，对销售的促成具有不可估量的帮助性。

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❽ 怎么销售净水机

抓住产品的特点。
我们要知道我们的产品优势在哪里，并且一定要对这个产品非常了解，无论是优点还是确定，还有相对于市场上面其他产品的优劣，都必须心中有数，如果连自己的产品都不清楚，别人就对你不放心。
创造品牌效应。
如果选择的这个净水器是很出名的，有自己的品牌，那么以品牌为主心骨，创造品牌效应，这比别的任何方式都效果好，因为有口碑，所以很好销售，要不然大家为什么都喜欢名牌呢，放心质量好。
选择适合人群进行销售。
要知道产品所需的用户群体，如果是小孩子，那么销售半天也没有资金买，需要这种净水器的用户群体可以定位到宝妈，有孩子的父母，因为小孩子是最脆弱的，最注意这些了，并且不管价格多少，一切为了孩子，什么都不是问题。
查探市场，盯准价格。
不能盲目标价，得多家查探，看看别人家的价格是什么样的，如果独占鳌头，价格特别高也没有人买，要知道现在大众家庭居多，那种有钱人一般也不会出面买这些日用品。所以市场是必须去考察的。
进行线上线下推广宣传。
产品销售最基本的就是宣传，不宣传坐以待毙是不可取的。可以线下发传单，线上发消息，让大家知道你这卖净水器，不仅质量好还价格优惠，以一传十，才会有更多人购买。所以说，宣传还是非常重要的步骤。
售后服务要好。
销售是最终目的，但是售后服务也不能落下，如果售后不好，某些刁钻的客人就会到处宣传你这产品哪里哪里不好，如果做不好，那么就不会有回头客，既然要销售，就要销售越来越大，这样才是好的结果。

❾ 如何第一次跟客人推销净水机

首先要先和顾客聊一些家常，不要直接说你的产品，然后在适当的时机插入产品，
1，为什么要买净水机？
2，水机的重要性
3，水质的污染
4，你的产品的特点
5，和其它产品的优势